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Publicado el 13 de octubre, 2026

Métricas de growth marketing: CAC, LTV y cómo medirlas en GA4

Respuesta corta: las métricas que deciden si un negocio crece de forma rentable son cuatro: el costo de adquisición de clientes (CAC), el valor del cliente en el tiempo (LTV), la relación entre ambos y el tiempo que tardas en recuperar lo invertido en cada cliente. La referencia más citada es que el LTV sea al menos 3 veces el CAC y que el CAC se recupere en menos de 12 meses. Para medirlas bien necesitas leads y ventas registrados por canal, algo que Google Analytics 4 permite con eventos clave.

Muchas empresas miden seguidores, visitas o clics, y no saben cuánto les cuesta un cliente ni cuánto les deja. Así es imposible decidir en qué canal invertir más. Esta guía explica cada métrica con su fórmula, un ejemplo en soles y cómo sacarla de GA4.

El embudo AARRR: dónde se mide cada cosa

Dave McClure presentó en 2007 el marco «Startup Metrics for Pirates», conocido como AARRR por sus cinco etapas:

Cada métrica de este artículo responde a una de esas etapas. El error habitual es medir muy bien la primera y nada de las demás.

1. CAC: costo de adquisición de clientes

La fórmula básica, según Harvard Business School Online, es:

CAC = costo de marketing ÷ número de clientes nuevos

HubSpot recomienda incluir no solo la publicidad, sino también sueldos de ventas y marketing, herramientas y gastos relacionados. Y a16z distingue dos versiones: el CAC combinado, con todos los clientes nuevos de todos los canales, y el CAC de pago, solo con los que llegaron por publicidad. El segundo es el que dice si escalar la inversión en anuncios sigue siendo rentable.

Ejemplo: en un mes inviertes S/ 6,000 en Google Ads y Meta Ads y S/ 4,000 en el equipo y las herramientas de marketing. Consigues 40 clientes nuevos. Tu CAC es S/ 10,000 ÷ 40 = S/ 250.

2. LTV: valor del cliente en el tiempo

Cuánto deja un cliente durante toda su relación contigo. Hay varias formas de calcularlo:

Ejemplo: un servicio mensual de S/ 300 con un margen del 50 % deja S/ 150 al mes por cliente. Si cada mes se va el 5 % de los clientes, la vida media es 1 ÷ 0,05 = 20 meses. LTV = S/ 150 × 20 = S/ 3,000.

3. Relación LTV:CAC

Divide el LTV entre el CAC. Harvard Business School Online lo resume así: una relación de 3 o más es atractiva, por debajo de 1 se pierde dinero y entre 1 y 2 apenas se cubren costos. David Skok, inversor de capital de riesgo y autor de la guía «SaaS Metrics», lo formula como regla: «LTV must be at least 3x greater than CAC».

En el ejemplo: S/ 3,000 ÷ S/ 250 = 12. Una relación muy alta también es una señal: puede que estés invirtiendo menos de lo que podrías para crecer.

Skok añade un matiz importante: en una empresa muy joven, con pocos clientes y poco historial, el LTV es una estimación frágil. Conviene calcularlo, pero no tomar decisiones grandes solo con él.

4. Periodo de recuperación del CAC

Cuántos meses tarda un cliente en devolver lo que costó conseguirlo. Según Stripe:

Recuperación del CAC = CAC ÷ margen mensual por cliente

Stripe considera sano un periodo de 12 meses o menos en negocios de suscripción, y Skok escribe que las empresas necesitan recuperar el costo de adquisición en menos de 12 meses. En el ejemplo: S/ 250 ÷ S/ 150 = 1,7 meses.

5. Tasa de abandono (churn)

HubSpot la calcula así: (clientes perdidos ÷ clientes al inicio del periodo) × 100. Si empiezas el trimestre con 500 clientes y pierdes 50, tu tasa de abandono trimestral es del 10 %. a16z recomienda mirar por separado el abandono de clientes y el de ingresos, porque las ventas adicionales pueden esconder que se están yendo clientes.

6. Tasa de conversión

El porcentaje de visitas o usuarios que hacen la acción que te importa: pedir una cotización, escribir por WhatsApp, comprar. Referencias publicadas:

FuenteQué mideTasa
UnbounceMediana de landing pages, todos los sectores6,6 %
LocaliQ 2026Media de campañas de Google Ads8,18 %
Ruler Analytics 2026Media entre sectores y canales5,13 %
Ruler Analytics 2026Búsqueda orgánica4,9 %
Ruler Analytics 2026Referencias desde IA5,8 %
Ruler Analytics 2026Redes sociales de pago2,11 %

Son referencias internacionales, no metas. Compárate sobre todo contigo mismo mes a mes, y por canal.

Cómo medir estas métricas en Google Analytics 4

Paso 1: define tus eventos clave

Google define un evento clave como un evento que mide una acción especialmente importante para el éxito de tu empresa, y cualquier evento puede marcarse como clave. Para una empresa de servicios suelen ser el envío del formulario, el clic a WhatsApp y el clic al teléfono. Se marcan en Administrar › Visualización de datos › Eventos clave.

Ojo con una confusión frecuente: en GA4, los «eventos clave» sirven para medir, y las «conversiones» son las que se usan en Google Ads para pujar. Las conversiones de Google Ads no aparecen en los informes estándar de Analytics.

Paso 2: mira de qué canal viene cada lead

En Informes › Adquisición › Adquisición de tráfico ves los eventos clave por canal: búsqueda orgánica, de pago, redes, directo, referencias y asistentes de IA. El informe de adquisición de usuarios, en cambio, solo muestra usuarios nuevos.

Paso 3: revisa la atribución

GA4 ofrece tres modelos: basado en datos, último clic en canales de pago y orgánicos, y último clic en canales de pago de Google. Google retiró en 2023 los modelos de primer clic, lineal, de declive en el tiempo y según la posición.

Paso 4: construye el embudo

Con la exploración de embudos puedes ver en qué paso se pierden los usuarios, con hasta 10 pasos: visita a la página de servicio, inicio del formulario, envío. Así sabes si el problema está en atraer tráfico o en convertirlo.

Paso 5: cruza con ventas

GA4 te da leads por canal. Para llegar al CAC y al LTV necesitas saber cuántos de esos leads se convirtieron en clientes y cuánto pagaron: eso vive en tu CRM o en tu sistema de ventas.

Contexto: el comprador digital en Perú

Según Ipsos Perú, el 62 % de la población urbana compró en línea en 2024, y 4 de cada 10 compradores agregan varios productos al carrito pero terminan comprando solo la mitad. Es exactamente el tipo de pérdida que un embudo bien medido ayuda a encontrar. CAPECE calculó que el comercio electrónico peruano movió US$ 15,600 millones en 2024.

En Bum Growth estas métricas son el punto de partida de cualquier estrategia de growth marketing: primero medimos el embudo completo y después decidimos en qué canal invertir, sea pauta o SEO.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se calcula el CAC?

Divide todo lo que invertiste en marketing y ventas en un periodo entre el número de clientes nuevos de ese periodo. Si inviertes S/ 10,000 y consigues 40 clientes, tu CAC es S/ 250.

¿Cuál es una buena relación LTV:CAC?

La referencia más citada es 3 o más. Por debajo de 1 cada cliente te hace perder dinero.

¿Qué diferencia hay entre un evento clave y una conversión en GA4?

El evento clave mide acciones importantes en Analytics. La conversión se usa en Google Ads para medir campañas y pujar.

¿Qué métricas de growth marketing debo medir primero?

Leads por canal y costo por lead. Con eso, y con cuántos leads se convierten en clientes, ya puedes calcular el CAC por canal.

¿Cada cuánto conviene revisar estas métricas?

Leads y costo por lead, cada semana. CAC, LTV y recuperación, cada mes o trimestre, cuando hay suficientes clientes para que el dato sea estable.

De dónde salen estos datos

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